بازاریابی, موفقیت

تکنیک های بازریابی و فروش

تکنیک های بازریابی و فروش

تکنیک های بازریابی و فروش

 فروشنده فرزانه

لائوتسه، فیلسوف معروف چینی، سه ویژگی مهم را برای «انسان فرزانه» ذکر می‌کند که می‌توانیم آنها را به عنوان سه صفت «فروشنده فرزانه» در نظر بگیریم:

۱: انسان فرزانه همچون طبیعت، بدون انتظار سپاس، سود می‌رساند
🎯 فروشنده فرزانه هم بدون انتظار سپاس، روی دو موضوع مهم تمرکز می‌کند: اول، سود رساندن و کمک کردن به مشتریانش، فراتر از انتظار آنها و شرکت. دوم، سود رساندن به خودش از طریق توسعه مهارت‌های فروشندگی، بدون انتظار تشکر یا حمایت شرکتی که در آن کار می‌کند

۲: انسان فرزانه کارها را به پایان می‌رساند
🎯 فروشنده فرزانه هم وظایف مهمی که به او واگذار شده، به خصوص پیگیری امور مربوط به مشتری را تا رسیدن به نتیجه پیگیری می‌کند

۳:  انسان فرزانه بدون نمایش، پیروز می‌شود
🎯 فروشنده فرزانه هم به خوبی می‌داند که مشتریان خیلی زود متوجه رفتارهای تصنعی فروشندگان می‌شوند. پس بدون هیچ گونه رفتار نمایشی، خودستایی، خودنمایی و غیره، فقط و فقط روی کمک به مشتریان به عنوان یک دوست صمیمی، تمرکز می‌کند

دانستنیهای فروش وبازاریابی

دوست دارید روزی یک الی سه فروش موفق داشته  باشید:

کلی پول خرج نکنید طرح های عجیب و غریب اجرا ڪنید.

به سه اصول زیر عمل ڪنید:

👈مذاڪره درست را با خواندن ڪتاب یاد بگیرید.

👈مرتب و شیک پوش باشید و از قانون مثبت اندیشے استفاده ڪنید .ارتعاش مثبت داشته باشید.

👈روزی ده نفر را بصورت برنامه ریزی شده ببینید و با آنها مذاڪره ڪنید .دیدن روزی ده نفر مساوی است با فروش روزانه یک الے سه محصول

20 گام اجرایی برای بازاریابی و فروش

۲۰ گام اجرایی برای بازاریابی و فروش

۱- یکی از گامهای اولیه و مهم برای بازاریابی این است که به همه جوانب اون شغل اشراف و آگاهی داشته باشید.

۲- برای آشنا کردن مشتریان به محصول و یا خدمت خودتون از لغات و اصطلاحات ساده و قابل فهم برای آنها استفاده کنید.

۳- تلاش کنید تا مشتریان را از مزایای محصول و خدمت مطلع کنید و به آنها بقبولانید که داشتن این محصول و خدمت مانند سایر محصولات مفید و ضروری است.

۴- اهمیتمحصول و خدمات را برای خریداران سعی کنید به صورت عینی و نقش آن در زندگی فرد برای امنیت مالی در طول زندگی اش نشان بدهید.

۵- جهت ترغیب و اعتماد دادن به مشتریان ، حتما خودتان این محصول و خدمات را داشته باشید.

۶- برای خریداران تشریح کنید که داشتن این محصول و یا خدمت تضمین کننده زندگی آنها و خانواده شان است.

۷- افراد در مقابل پولی که به محصول و یا خدمت شما می دهند زندگی خود را ضمانت می کنند.

۸- برای بازاریابی محصول و خدمت شما باید به مشتریان اطمینان بدهید که شرکت شما  قانونی هست و از اعتبار لازم برخوردارند.

۹- سعی کنید ظاهری مناسب، قدرت و توانایی گفتگو و متقاعد کردن مشتریان، اطلاعات کافی و لازم در خصوص محصول و خدمت داشته باشید.

۱۰- تلاش کنید با شرایط مشتری کنار بیایید و با وی هم به صورت مستقیم و هم غیر مستقیم سازش داشته باشید.

۱۱- همواره سعی کنید برای بازاریابی محصول و خدمت خودتون، ظاهری موقر و مرتب داشته باشید تا مشتریان به شما اعتماد کنند و پیشنهادات شما را بپذیرند.

۱۲- حتما ابتدا خودتان و کارکنانتان را هم جهت تبلیغ و هم اطمینان دادن به سایرین از محصول و خدمت استفاده کنید.

۱۳- تلاش کنید همیشه با انرژی و خوشرویی از مزایای محصول و خدمت خودتون برای خریداران توضیح دهید طوری که ضرورت آن رانشان بدهید.

۱۴- همیشه با مشتریان و خریداران خود ارتباطتان را حفظ کنید و رضایت آنها را جلب نمایید ، زیرا آنها به عنوان مبلغان شرکت شما هستند.

۱۵- گردهمایی ها ، سخنرانی ها ، workshop و … محل مناسبی برای تبلیغ محصول و خدمت شما هستند ؛ زیرا معمولاً افرادی که در این مکانها حضور دارند از سطح تفکر بالایی برخوردارند.

۱۶- با مشتریان خود صادق و رو راست باشید و سودمندی ، امنیت و آینده آنها را در اولویت قرار دهید.

۱۷- مهمترین عنصر موفقیت شما توانایی برقراری ارتباط با افراد مختلف و سازمانهای متعدد است. سعی کنید با شیوه برخورد و بالا بردن روابط اجتماعی خود آشنایان جدیدی در سازمانهای متعدد برای خود پیدا کنید.

اصول کاری یک فروشنده موفق 

  1. تا حد ممکن کمتر صحبت کنید و با طرح سوالات مناسب خریدار را ترغیب به صحبت کنید.
  2. به لباس و سر و وضع خود اهمیت بدهید. لباس رسمی ذهنیت بهتری ایجاد می‌کند.
  3. هیچگاه حرف خریدار را قطع نکنید یا نگویید متوجه منظورتان شدم، بگذارید خریدار جملاتش را تمام کند.
  4. نام خریدار را بپرسید و مرتب در صحبت‌‌هایتان از نامش استفاده کنید.
  5. برای خریدار یک مشاور واقعی باشید، حتی گاهی پیشنهاد کنید از شما خرید نکند چون محصول شما مناسب او نیست.

۱۱ نقطه ضعف رایج بین فروشندگان

مشهور است که می‌گویند: «از نقطه ضعف‌هایت فقط با خودت بگو‌؛ چون تو تنها کسی هستی که قدرتش را دارد تا آنها را به نقاط قوتت تبدیل کند»

تحقیقات مختلف نشان داده نقطه ضعف‌های زیر بین خیلی از فروشندگان رایج است:

  1.  عدم تشخیص درست مشتریان اصلی از فرعی و در نتیجه، هدر دادن وقت و انرژی‌شان برای مشتریان فرعی
  2.  توانایی کم در رتبه‌بندی مشتریان بر اساس میزان سودآوری‌شان برای شرکت و نه بر اساس میزان خریدشان از شرکت
  3.  عدم تمرکز کافی بر تکرار خرید توسط مشتریان سودآور فعلی و تمرکز بر جذب مشتریان جدید
  4.  توانایی محدود در تبدیل ویژگی‌های فنی محصول به منافع ملموس برای مشتریان
  5.  تمرکز بیش از حد بر تماس‌ها و تعاملات فروش محور با مشتریان و توجه ناکافی به تماس‌ها و تعاملات دوستانه با آنها
  6.  عدم پیگیری کافی رضایت مشتریان پس از قطعی شدن فروش
  7.  توانایی کم در شناسایی مشتریان ناراضی، جلب رضایت آنها و از بین بردن دلایل نارضایتی
  8.  عدم تمرکز کافی بر آموزش مشتریان و ارائه بهترین اطلاعات و مشاوره‌های قبل از خرید، حین خرید و پس از خرید به آنها
  9.  پیروی از افکار خود محدودکننده مانند «نمی‌توانم بفروشم»، «تماس با افراد غریبه کار من نیست» و غیره
  10.  نیاز بیش از حد به انگیزه‌ گرفتن از دیگران و فقدان انگیزه‌های درونی برای موفقیت در فروش
  11.  از دست دادن روحیه پس از شنیدن «نه» از چند مشتری و کاهش انگیزه و تلاش‌ برای تبدیل «نه» به «بله»

 

تکنیک بازاریابی گربه ای 

 منظم ترین بازاریاب جهان  گربه است

تنها دلیل بقا و افزایش جمعیت گربه ها بازاریابی است.

فرض کنید در محله شما دویست خانه وجود دارد ، و محله شما قلمرو زندگی پنج گربه است. فرض کنید که شما یک جوجه کوچولو برای فرزندتان خریده اید و آن جوجه را در حیاط رها می کنید. برای چند دقیقه وارد ساختمان می شوید و چشم از جوجه بر میدارید!

احتمالا هنگام بازگشت به حیاط اثری از جوجه نخواهید یافت و جوجه بیچاره توسط یکی از گربه های محل ربوده شده و نوش جان خواهد شد.

جالب اینجاست که اگر در هریک از خانه های محل هم در نگهبانی از جوجه ها کوتاهی شود ، ظرف چند دقیقه سرنوشت جوجه همان است که بود!

در حقیقت و به عبارت ساده تر گربه های محل، همواره تمامی قلمرو خود را بصورت تمام وقت رصد می کنند و هیچ تغییر مرتبط با حوزه فعالیت آنها از چشمان تیزبین گربه ها مخفی نخواهد ماند. یعنی گربه ها طی یک برنامه منظم و مدون همواره ما را زیر نظر دارند و خیلی اوقات که ما تصورش را هم نمی کنیم ساکت و آرام از لای شاخ و برگ گیاهان یا روی دیوار نظاره گر ما هستند.

استراتژی گربه ها ، حضور دائم است و شاید این استراتژی یکی از دلایل بقای این پلنگ های خانگی است. بی تردید الگوی استراتژی گربه می تواند در مارکتینگ هم مورد توجه قرار گیرد.

گربه ها به دلیل اینکه در یک خانه هیچ وقت جوجه ای را ندیده اند ، آن خانه را از لیست بازبینی خود حذف نمی کنند ، برای آنها هر خانه در هر زمان یک شکارگاه بالقوه است و در روز چندین و چند بار به آنجا سر می زنند .

ترجمه این عمل گربه ها در زبان بازاریابی یعنی : هر شخص حقیقی یا حقوقی می تواند همواره برای شما امکان ایجاد یک بازار جدید را فراهم کند.

پس به دلیل اینکه مدتی است از شما خرید نکرده است او را از لیست مشتریان خود حذف نکنید و ارتباط خود را با او حفظ کنید.
از این پس وقتی چشمتان به چشمان گربه محله افتاد ، به چشمان او خیره شوید ، حتما متوجه برق شیطنتی که در چشمان اوست خواهید شد.

 

۱۰ اشتباه فاحش در بازاریابی

  1.  نه هدفی، نه توقع و انتظاری
  2.  نداشتن خرید (buy in)
  3.  ترس
  4.  بی‌توجهی به آموزش
  5.  هدر رفتن سرمایه
  6.  اتلاف وقت
  7.  نداشتن ارتباط
  8.  نداشتن حس مسئولیت‌پذیری
  9.  نپرداختن پاداش
  10.  نداشتن دست‌نوشته و بی‌توجهی به مکتوب کردن کارها

 

 

 مدیر فروش کیست؟

مدیر فروش فرد واجد شرایطی است که مسئولیت فروش محصولات شرکت را در داخل کشور بر عهده دارد (البته مدیر صادرات هم مدیر فروش است، اما در بازارهای خارجی)
نیروهای فروش زیر مجموعه‌ی ایشان هستند. برنامه‌ریزی، سازماندهی، هدایت و رهبری، نظارت و کنترل و‌‌ ‌ایجاد هماهنگی بین منابع انسانی شایسته، اطلاعات، امکانات و سایر منابع برای نیل به اهداف تعیین‌شده‌ی فروش، بر عهده‌ی مدیر فروش می‌باشد.

شرح وظایف مدیریت فروش چیست؟

تکنیک های بازریابی و فروش

  1.  هدفگذاری و برنامه‌‌‌ریزی و نظارت بر انجام آنها
  2.  رهبری و هدایت
  3.  نظارت و کنترل فروش
  4. داشتن ارتباط مؤثر با مشتریان و بازار
  5.  کنترل موجودی کالا
  6.  حضور فعال همراه با ارائه‌ی گزارشهای دقیق در جلسات کمیته‌ی بازاریابی برای ارتباطات شایسته با تمامی اعضا و مدیران.
  7.  تلاش برای ایجاد و‌ بسط نگرش سیستمی و جامعیت‌نگری در بین تمامی عوامل دخیل در کسب‌وکار در راستای نهادینه کردن فرهنگ بازاریابی در مجموعه‌ی شرکت.

 

 فروشنده‌ایم یا بازاریاب؟

👈 معروف است که مدیرعامل یک شرکت تولید کفش در آمریکا، یک فروشنده ماهر خود را به یک منطقه روستایی در یک کشور کوچک آفریقایی می‌فرستد تا در آنجا برای کفش‌های شرکت بازارسازی کند

👈 این فروشنده حرفه‌ای، پس از چند وقت به شرکت برگشت و به مدیرعامل شرکت گفت: «آنها کفش نمی‌پوشند و بازاری در آنجا نیست»

👈 مدیر شرکت نا امید شد و یک بازاریاب حرفه‌ای را به آن جا فرستاد. پس از یک ماه، بازاریاب، سفارش زیادی برای کفش‌های شرکت گرفت و این پیام را به مدیرعامل شرکت ارسال کرد:

🎯 مردم در اینجا کفش نمی‌پوشند، ولی پاهای مجروح زیادی هست. با رئیس قبیله تماس گرفتم و یک جفت کفش به او دادم. به قدری از آن کفش خوشش آمد که برای همه اهالی کفش سفارش داد. رئیس، ساده‌ترین بازارسازی عمرم را در این کشور انجام دادم

👈 این داستان، تفاوت یک فروشنده با بازاریاب را به خوبی نشان می‌دهد

👈 به طور کلی می‌توان گفت فروشنده و بازاریاب، شش تفاوت‌ اساسی با هم دارند:

  1.  فروشندگان تمایل دارند به مشتری که خودش دنبال محصول آمده و یا به محصول علاقه‌مند است، بفروشند؛ بازاریاب‌ها تمایل دارند با توضیح مزایا و منافع محصول به افراد مختلف، مشتری بالقوه ایجاد کنند
  2.  فروشندگان تمایل دارند با تک تک مشتریان تماس بگیرند و با آنها مذاکره کنند؛ بازاریاب‌ها تمایل دارند با جذب مشتریان اصلی و تاثیرگذار، بقیه مشتریان را از طریق آنها جذب کنند (به جذب رئیس قبیله فکر کنید)
  3.  فروشندگان بیشتر به وضعیت آشکار و کنونی مشتریان توجه می‌کنند (اینجا کسی کفش نمی‌پوشد)؛ بازاریاب‌ها به وضعیت و نیازهای پنهان مشتریان توجه می‌کنند (اینجا پاهای زخمی زیادی وجود دارد)
  4.  فروشندگان بیشتر روی به نتیجه رسیدن مذاکره فروش تمرکز می‌کنند؛ بازاریاب‌ها روی کمک به مشتریان برای حل مشکلات‌شان تمرکز می‌کنند
  5.  فروشندگان معمولا رویکرد کوتاه‌مدتی دارند و اگر مذاکرات‌شان با یک مشتری به نتیجه نرسد، زود دلسرد می‌شوند؛ بازاریاب‌ها معمولا رویکرد بلندمدتی دارند و اگر مذاکرات‌شان با یک مشتری به نتیجه نرسد، روش مذاکره و جذب مشتری را عوض می‌کنند
  6.  فروشندگان بیشتر روی جذاب‌تر حرف زدن تمرکز می‌کنند؛ بازاریاب‌ها بیشتر روی ایجاد ارتباط احساسی بین مشتری و محصول تمرکز می‌کنند (به دادن یک کفش به رئیس قبیله فکر کنید، نه به توضیح دادن این که کفش چیست)
راهکارهای افزایش فروش
نکاتی جهت استمرار ویزیت و تلاش برای ارتباط با مشتری و پرزنت و فروش کالا وخدمات
  1.  برای ورود به مبادی ویزیت سلام واحوالپرسی گرم داشته باشید
  2.  با مشتری سعی در برقراری ارتباطی دوستانه داشته باشید
  3. به گونه ای ارتباط برقرار نمایید که گویی مشتری از قبل شمارا می شناسد
  4.  جلسات اول ویزیت را صرفاً برای ارتباط و معرفی خود و مجموعه خود در نظر داشته باشید
  5. هیچگاه کالاها و خدمات خودرا با کیفیت جلوه ندهید چون همه شرکتها کالاهای خودرا با کیفیت می دانند
  6. محصول وکالاهارا بیشترازآنچه هست معرفی نکنید و واقعیت محصول را ارائه کنید در غیراینصورت توقع بالا میرود و ممکن است درزمان رویت کالا توسط مشتری کیفیت مطرح شده اثبات نشود و اعتبار محصول وشرکت و خودفروشنده از دست برود
  7. دنبال مزیتهای کالا باشید ومدیران عامل دنبال نوآوری کالا باشند و تیم فروش می توانند با تحقیقات بازار دنبال نوآوری بیشتر جهت ارائه به خط تولید باشند
  8. برای معرفی کالاهای خود به جای کیفیت وجه تمایز پیداکنید
  9. صداقت در گفتار را برای خود پیشه کنید
  10. از فروش احساسی برای پرزنت مشتری وکالاهایتان استفاده نماییدهمیشه با ظاهری آراسته و خوش پوش و با عطروبوی خاص وارد مبادی فروش شوید
  11. هرمشتری دارای آداب ومعاشرت خاصی می باشد سعی کنید برای گرفتن ارتباط با مشتری نوع برخورد بااورا به خوبی فراگرفته و با او تعامل برقرار نمایید
  12. امروزه زبان و لهجه تاثیر فراوانی در ارتباط با مشتری دارد سعی کنید ازین مقوله براحتی استفاده نمایید و با زبان و لهجه مورد تکلم مشتری استفاده کنید وبه ذهن او ورود پیداکنید
  13. همیشه برای هرمشتری زمان خاصی رابرای مراجعه در نظرداشته باشید
  14. مدیریت جداول تخفیف و پروموشن کالایی را برای گرفتن سفارش همیشه داشته باشید
  15. برای معرفی محصول همیشه قیمت محصولات و تخفیفات کالایی را حفظ داشته باشیدو برای پاسخگویی و پرزنت محصول هیچوقت روخوانی نکنید
  16. نحوه توزیع وزمان ارسال بار را با مشتری کامل توضیح دهید
  17. دانش محصول و داشتن اطلاعات تخصصی محصولات و خدمات خودرا همیشه در ذهن خود جهت پرزنت کالا داشته باشید
  18. محاسبات و تخفیفات کالایی را حتی الامکان ذهنی محاسبه نمایید تا مشتری فرصتی برای ردکردن شما و کالاهایتان نداشته باشد
  19.  همیشه در ذهن خودبسپارید هیچ مشتری فرش قرمز برای هیچ بازاریابی پهن نخواهد کرد
  20.  هیچ لذتی در ذهن مشتری جزء استمرار ویزیت ویزیتورها و سرکشی مداوم وجود ندارد پس هیچگاه از جواب منفی شنیدن مایوس نشوید
  21. از جلسات دوم ویزیت به بعد خواه وناخواه مشتریانی از سرراه برداشته می شوند هیچوقت هیچ مشتری را از سرراه برندارید شاید همانها در آینده به بهترین مشتریان شما تبدیل شوند
  22. همیشه در هر شرکتی قاعدتاً یک یا دومحصول به عنوان لیدر سبد وجود دارند همیشه برای خریدهای اول با لیدرکالاهای خود برای گرفتن فاکتور از مشتری اقدام نمایید
  23. همیشه سعی کنید در صورت امکان چندمورد از محصولات خودرا با خود به همراه داشته باشید که الگویی برای معرفی سایر محصولات از نظر بسته بندی و طراحی باشد
  24. مدیران فروش شرکت بجای هزینه های سنگین تبلیغ نمونه کالایی رایگان برای مشتریان ارسال نمایید تا بتوانید در جلسات بعدی ویزیت به فروشگاه مدنظر ورود نمایید
  25.  مشتریان صاحب اعتبار و صاحب سرمایه که قابلیت خرید بالا را دارند برای ویترین محصولات خود انتخاب نمایید
  26.  در صورت داشتن تبلیغات از پوسترها و برچسب های تبلیغاتی که بتوان در مبادی فروش به خوبی و بدون در نظر گرفتن جای زیاد واسباب دردسر برای مشتری استفاده نمایید
  27. از بازرسان مسیر برای کاور فروشندگان خود حتی الامکان استفاده کنید
  28. در صورت امکان از کاور تلفنی برای گرفتن مشتریان بیشتر و فروش بیشتر استفاده کنید
  29. تمام روزنه های ورود رقبای خود به مبادی فروش را ببندید و از تمام فرصتها و مهارتها و تکنیکهای فروش به نحو احسنت استفاده نمایید
  30. همیشه بااین تفکر ویزیت کنید که برای شما هیچگونه رقیبی وجودندارد و تمام نقاط مسیر باید مشتری محصولات شما شوند و همه آنها به شما نیاز مبرم دارند
  31. از تکنیکهای قدرتمند فروش همچون بیش فروشی و مکمل فروشی استفاده کنید
  32. برای نهایی کردن فروش از مهارتهای خود بخوبی استفاده نمایید

 

عوامل مهم شکست در بازاریابی
  1. جدی نگرفتن کار
  2. بعد از انتخاب درست شک کردن به کار بازاریابی و شرکت (باور نداشتن به بازاریابی)
  3. بازاریابی را راه سریع پولدار شدن بدانید!
  4.  وقت برای آموزش نمی گذارید( همیشه در حال یادگیری باشید.)
  5.  تمرکز ندارید!!!
  6. فقدان دید به آینده بازاریابی و سبک نوین آن
  7. نداشتن مهارت پرزنت و فروش و تکنیک های مذاکره
  8. نداشتن بینش(نگرش درست)
  9. شناخت نداشتن از روانشناسی مشتریان
  10. اعتماد به نفس و انرژی بسیار کم
  11. نداشتن سخت کوشی ( باید حداقل روزی ۸ ساعت آنهم درست و با رعایت نکات ذکر شده در بازار باشید)

 

 

۱۰ قانون موفقیت از پولدارترین های دنیا

بازاریابی محتوایی چیست؟

۷ قانون فروش موفق در بازاریابی
 

 

مطالب مرتبط

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *