بازاریابی, موفقیت

تکنیک های فروش

تکنیک های فروش

تکنیک های فروش

فروش چیست؟

فروش یکی از عوامل زیر مجموعه بازاریابی است، به عبارتی فروش انتهائی ترین عملیات بازاریابی در یک معامله است ولی در عین حال شروع بک رابطه بلند مدت با مشتریان است. در شکل گیری این رابطه بلند مدت، به نحوی که منجر به پیوند دائمی با مشتریان بشود مهندسی تمامی عملیات (اعم از موفق و ناموفق) ضروری است. کار فروش دست کم ۳ مرحله دارد: پیدا کردن مشتری، توضیح دادن به مشتری که چرا خرید از شما بهترین خرید است و بالاخره نهایی سازی فروش

فروش یکی از قدیمی ترین حرفه هاست و شاید یکی از ارکان شکل دهنده اجتماع و برآورده سازی نیازهای انسان ها بوده و هست. در شکل سنتی آن که بیشتر فضای حجره های تجار در ذهن تداعی می شود تا جهان شبکه ای و دنیای مجازی و بازارهای رقابتی و جهانی دنیای امروز، همه جلوهها و مصادیق گذشته و امروز فروش است. اما آنچه بیشتر از ظواهر فروش دچار تغییر شده است، پارادایم ها و مفاهیم اساسی آن است که معلول حوادث و تحولات بنیادی صنعت و زنجیره عرضه می باشد.

در فضای سنتی فروش، به دلیل عرضه زیاد و رقابتی نبودن فضای فروش، بسیاری از فعالیت های فروشندگی، حول سفارش گیری و تشکیل صف های انتظار توسط مشتریان دوران می کرد و یا به دلیل دانش اندک مشتریان از پارامترهای دقیق محصولات و کالاهای جایگزین آن، موجب تحمیل اقلام کم کیفیت و انحصاری به مشتریان می شد. همچنین تصور ذهنی از فروشندگی در نظام سنتی مبتنی بر شخصیتی پر حرف و چرب زبان چاپلوس و تا حدی دروغ پرداز شکل گرفته، حال آنکه بسیاری از این مفاهیم و انگاره ها در طی دهه های گذشته دچار تغییرات اساسی محتوایی شده اند.

شاید اکنون بتوان گفت که دیگر انگاره های گذشته فروش در فرمول ها و محاسبات چند مجهولی دنیای امروز نمی تواند پاسخ گوی نیازهای مشتریان و فروشندگان باشد زیرا که قواعد و پارادایم های و احتیاجات حاکم بر بازارهای جدید (قرن بیست و یک) تفاوت های بسیاری با گذشته خود داشته است.

تکنیک های فروش در بازاریابی

تکنیک های فروش چیست؟

قانون ۸۰/۲۰ مشتری یابی

مطابق قانون ۲۰/۸۰ به تقریب، ۸۰ درصد از محصولات شما را ۲۰ درصد از مشتریان تان خریدداری می کنند. یعنی ۲۰ درصد از مشتریان شما ۸۰ درصد از در آمده تان را تأمین می کنند. پس در فرایند مشتری یابی، برای مشتریان بهتر، زمان بیشتری مصرف کنید. ارتباط برقرار کنید و به مشتریان قدیمی خود زنگ بزنید. این کار بسیار آسان و البته مهم است. اما در عین حال همیشه به جای مشتریان جدید فکر کنید. ۸۰ درصد از وقت تان را باید بگذارید برای پیدا کردن مشتری و صحبت با او و ۲۰ درصد باقیمانده را هم به تنهایی سازی فروش اختصاص دهید. (برایان تریسی، روانشناسی فروش)

قانون ۳۰/۷۰

معمولا فروشنده ها خیلی حرف می زنند. اما فروشنده خوب، سوال های خوب و گزیده می پرسد.شما باید به عنوان یک فروشنده، ۷۰ درصد گوش کنید و ۳۰ درصد سوال کنید و کار شما فقط کمک به مشتری است. تنها فروشنده های ضعیف هستند که زود قبمت می دهند. در یک گفتگوی خوب، مشتری خودش قیمت را می پرسد. وقتی مشتری با رفتارش به شما می گوید، فروش را متوقف نمی کند، بلکه شما را دعوت می کند به این که اطلاعات بیشتری در اختیارش بگذارید .

مهمترین کلید فروش و مشتری یابی

ارجاع، مهمترین کلید فروش است. تا حالا شده است که محصولی را خریده باشید و بعد از خرید، بفهمید چه کلاهی سرتان رفته؟ کافی است فقط یک بار این اتفاقی برایتان افتاده باشد تا از آن به بعد، همیشه موقع خرید به فروشنده شک کنید. این اتفاقی برای همه مشتریان – دست کم یک بار – اتفاق افتاده و بنابراین آنها همیشه شک دارند، چه در ایران و چه در هر جای دیگر دنیا به شما باید به مشتری اطمینان بدهیاد تا این ترس و شک او از بین برود. بنابراین، نحوه صحبت کردن شما و طرز لباس پوشیدنتان اهمیت پیدا می کند. خوش قول بودنتان مهم می شود و همین طور سایر ویژگی هایی که در واقع، ملاک قضاوت مشتری درباره شخصیت و میزان صداقت شماست.

 

پاسخگویی به مخالفت های مشتری

قدرت پاسخگویی به مخالفت های مشتری، یک مهارت موثر در بحث فروش است. هر چه مشتری بیشتر از شما سوال کند، باید با علاقه بیشتری به او جواب بدهید، چون این سؤال نشانه آن است که مشتری از محصول شما خوشش آمدہ موقع پاسخ گویی حق ندارید عصبانی شوید. اگر مشتری سوال کرد و شما خودتان را از بحث کنار کشیدید، باخته اید، باید پیشاپیش سوال های مشتریانتان را پیش بینی کنید و برای هر کدام، جواب مناسبی تدارک ببینید. 

روش ارتباطی در تکنیک های فروش

مشتری از شما خرید نمی کند، مگر اینکه احساس کند شما به او اهمیت می دهید. اینکه مشتری در صحبت با شما احساس امنیت کند، بسیار مهم است. صحبت شما با مشتری، باید ترس و شک او را از بین ببرد. پس ارتباط بعد از فروشتان را با هیچ کدام از مشتری ها قطع نکنید، چون این ارتباط باعث ارجاع مشتریان عادی می شود.

تکنیک های نهایی سازی فروش (کی فروش به قطعیت می رسد؟)

نهایی سازی فروش، بخش پایانی و مهم فروش است، یعنی وقتی مشتری آماده خرید شده، نباید بگذارید کار به جایی برسد که او بگوید بسیار خوب، حالا می روم و فکر می کنم … باید طوری رفتار کنید که مشتری در همان لحظه به تصمیم برسد . عملکرد شما در آن لحظه، بسیار مهم است. نهایی سازی فروش، تکنیک های بسیاری دارد که برخی از آنها را برای شما می گویم.

تکنیکت دعوت تکنیک های فروش

ساده ترین تکنیک برای نهایی سازی فروش، دعوت کردن مشتری به خرید است :

اگر از این خوشت آمده، چرا امتحانش نمی کنی؟

اغلب مشتریان برای خرید، روی لبه تصمیم گیری هستند. در همان حالی که دارند برای خرید تصمیم می گیرند، تجربه های بدی را که از خرید قبلی شان دارند، به یاد می آورند. آن وقت می گویند نه، نیازی ندارم، نمی دانم…

 

تکنیک جایگزینی در تکنیک های فروش

در صورتی که مشتری، بیشتر از یک گزینه برای انتخاب دارد و مردد است که کدام را بردارد، باید از مشتری بپرسید کدامش را دوست داری؟ ما آدم ها همگی خوشمان می آید از اینکه چند گزینه خوب برای انتخاب داشته باشیم. اما اگر فقط یک گزینه برای انتخاب وجود دارد، باید گزینه های جدید ایجاد کنید.

گران است؟ ما تخفیف می دهیم، چقدر نقد دارید؟ قسط می بندیم.

تکنیک مراقبت در تکنیک های فروش

این حس، حس بسیار خوشایند و خوبی برای مشتری است. اینکه در نوع فروشتان چطور می توانید از این تکنیک استفاده کنید، به خودتان بستگی دارد. مشتریان، حتی در آخرین لحظات خرید هم تردید دارند. همین است که اگر شما به آنها اطمینان بدهید که هیچ دلیلی برای نگرانی وجود ندارد و شما مراقب همه چیز هستید، خیالشان راحت می شود و یک قدم بزرگ به سمت خرید نزدیک می شوند.

مشتری باید این را احساس کند که اگر هم دارد در انتخابش اشتباه می کند، شما مراقب اوضاع هستید و او را تنها نمی گذارید.

تکنیک ثانویه در تکنیک های فروش

یکی دیگر از تکنیک های فروش در بازاریابی تکتیک ثانویه است. اگر مشتری شما خریدار ماشین است، روی یک بحث ثانویه در خرید ماشین تمرکز کنید، نه روی بحث اصلی خرید. مثلا بگویید رنگش چطور است، این رنگ را دوست دارید؟ رنگ، یک عامل ثانویه است. اصل قضیه خود ماشین است، اما شما با این سوال، فروش را به سمت نهایی شدن می برباد۔

 

شما با یک سوال مرتبط می توانید فروش را به سمت نهایی شدن پیش ببرید

تکنیک زاویه تند در تکنیک های فروش

در این تکنیک از مجموعه تکنیک های فروش در بازار یابی ، شما باید براساس مخالفت ها پیش بروید۔

مثلا مشتری می گوید: این هزینه اش خیلی بالا است، شما در پاسخ می گوید: اگر قسطی کنیم، می توانید همین را بردارید ؟

می گوید: آخر من این را فردا احتیاج دارم، شما می گویید: خوب، اگر بتوانم تا غروب برایتان آماده اش کنم، چطور؟

تا مشتری مخالفت کرد ، شما از همان زاویه ، راه را ببندید.

 

تکنیک اجازه در تکنیک های فروش

ما آدم ها دوست داریم که از ما اجازه گرفته شود. پس مشتری را مجبور نکنید. بلکه باید به نحوی با او صحبت کنید که در شرایط انتخاب قرار بگیرد. مثلا بگویید: اجازه می دهید این کار انجام بشود؟ او هم تصمیم گیری می کند تا به نتیجه آری یا خیر برسد.

با طرح یک سوال ساده ، مشتری را جذب خود کنید.

 

روش فلدمن بین انجام مقطعی یک معامله و کیفیت پرسش هایی که به مشکلات مشتری تاکید دارد، رابطه مستقیمی وجود دارد. تنها راه اطمینان از شفافیت و ارتباط سوالات با موضوع این است که آن ها را قبل از ملاقات با مشتری، کلمه به کلمه روی کاغذ بنویسید. جالب است بدانید بعضی از موفق ترین فروشندگان متخصص طرح سوال از مشتری بوده اند.

بن فلدمن، فروشنده ای که برای شرکت بیمه نیویورک کار می کرد، به عنوان بزرگ ترین فروشنده عصر حاضر شناخته شده است؛ و هر شب مدت دو ساعت به مرور و تمرین مطالبش می پرداخت تا روز بعد آمادگی کامل داشته باشد.

او در کتاب روش فلدمن توضیح می دهد که موفقیت بزرگ و عمدتا به خاطر توانایی های او در پر میدان سوالات درست، در زمان درست بوده است. فلدمن متوجه شده بود که پرسش هایی مناسب و به جای می تواند یک فرد بی علاقه یا منفی را گاهی در عرض چند ثانیه به یک مشتری تبدیل کند.

 

روش گلدمن

هیز گلدمن، از دیگر صاحبان عرصه فروش نیز در کتاب خود با نام مشتری شناسی» می گوید:

۹۵ درصد فروشندگان فقط با اصلاح جملات خود به هنگام ارائه مطالب می توانند نتایج بهتری به دست آورند. گزینش کلمات صحیح در یک پرسش یا پاسخ می تواند تاثیر عمیقی به جای بگذارد و تنها راه اطمینان از عالی بودن ساختار جملات، نوشتن آن ها روی کاغذ و تمرین مکرر آن هاست 

همیشه برنامه ریزی قبلی داشته باشید

پیش از ملاقات با مشتری، هدف هایتان را از این دیدار مشخص کنید. چیزهایی را که امیدوارید در این دیدار به دست آورید به تفکیک بنویسید. پس از ملاقات هم فورا هر چه را که بیان شده است یادداشت کنید. به حافظه تان اطمینان نداشته باشید، چینی ها ضرب المثلی دارند که می گوید: دوام کم رنگ ترین مرکب، بیش تر از بهترین حافظه هاست . قبل از هر ملاقات با مشتری صرف نظر از تعداد دیدارهای قبلی با او، چند دقیقه ای را صرف مرور و بررسی پرونده او، وضعیت فعلی و یادداشت های قبلی خودتان بکنید. با انجام این کار، از افزایش فوق العاده میزان آمادگی و تاثیر گذاری خود تعجب خواهید کرد و مشتری ها نیز همیشه متوجه می شوند که شما تکلیفتان را انجام داده اید.

موفق ترین فروشندگان در هر رشته ای قبل از شروع به فروش و ارایه مطالب و پایان دادن به معامله، خودشان را کاملا آماده می کنند. آن ها همه چیز را پیشاپیش می سنجند و هیچ چیز را به شانس واگذار نمی کنند. به یاد داشته باشید که همین جزییات، تفاوت بین موفقیت و شکست است. فروشنده ای که وقت زیادی را صرف آشنایی با نیازهای خاص مشتری کرده باشد، موفق به ایجاد بالاترین سطح اعتماد و برقراری بهترین رابطه با مشتری خواهد شد

 

زاویه نگرش در تکنیک های فروش

زاویه نگرش به این معنی است که مدیران فروش با فروشندگان حرفه ای نسبت به بازارهای جدید یا رویدادهای تازه از چه زاویه ای نگاه می کنند. آیا به مثابه یک تهدید یا به عنوان یک فرصت. در بسیاری از موارد شکل صحیح تعریف وقایع با بیان موضوعات، در زاویه نگرش بسیار مهم است. برای مثال به شما می گویند در فروش هر کتاب که قیمتی معادل پنج هزار تومان دارد، هزار تومان به عنوان حق العمل فروش به شما تعلق خواهد گرفت و با گفته می شود در صورت فروش این بسته های صد عددی، می توانید مبلغ صدهزار تومان کسب در آمد کنید. واضح است که در نگرش دوم، انگیزش بیشتری لحاظ شده است. در مدیریت فروش باید دقت بسیار زیادی بر این ظرایف کرد. زیرا زاویه دید در مسائل می تواند در مخاطب ایجاد انگیزه و تمایل کند

 

پیش زمینه های ذهنی در فروش

بسیاری از مردم در، درک وقایع اطراف خود، آن را با تجربیات و پارادایم های ذهنی خود می آمیزند و مفهومی استنباط می کند که شاید با اصل موضوع بسیار متفاوت باشد. این نکته را در هنگام تعریف یک اتفاق توسط افراد مختلف بخوبی می توان مشاهده کرد.

فروشندگان حرفه ای هنگام مواجهه با افراد و اتفاقات سعی می کنند پیش زمینه های ذهنی خود را در ادراکشان دخیل نکنند. برای مثال، اگر در گذشته چند مراجعه کننده اروپایی داشته اند که موفق به خرید نشده اند، نباید این ذهنیت ایجاد شود که اروپائیان مشتریان خوبی نیستند بلکه ممکن است این مراجعه کننده جدید، خریدار بسیار خوبی باشد.

در صورت وجود آن ذهنیت، با اولین پاسخ منفی، فروشنده از خرید وی قطع امید می کند، اما اگر تجربه گذشته و پیش زمینه ذهنی خود را در این رویداد دخیل نکند، مطمئنا تا راه های مختلف را نیازماید خسته نخواهد شد.

اعتماد به نفس در فروش 

فیدلر معتقد است یکی از پنج ویژگی که باعث تمایز انسان های ویژه (همچون رهبران از سایر انسان ها می شود، اعتماد به نفس است.

اعتماد به نفس، سومین عامل بسیار مهم در نگرش مثبت و فعال نسبت به رویدادها و اتفاقات پیرامون است. مدیران فروش و فروشندگان حرفه ای همواره با تکیه بر توانایی های درونی خود، همراه با اعتماد به نفسی آمیخته با تواضع، موفق ترین گام ها در بازاریابی فروش را خواهند داشت. برای کسانی که آراسته به ویژگی اعتماد به نفس هستند، شکست به معنی مرحله اول موفقیت است و تجربیات ناموفق گذشته بر نگرش و رویکرد آنها اثر منفی نمی گذارد بلکه راهنمای مطمئنی برای موفقیت های آینده آنها به شمار می رود.

تکنیک های فروش در بازاریابی

حالت های فروش

حالت فروش رابطه برد-برد :

یکی از حالت های فروش ایجاد رابطه برد برد است . اصل هر رابطه تجاری ادامه دار بودن آن و نفع و برد طرفین است. فروشندگانی که پول را دریافت می کنند و پشت سرشان را نگاه نمی کنند، در نهایت خود را در موقعیتی چندان مناسب حس نمی کنند. اما فروشندگانی که در یافت سفارشی را فقط شروعی برای شناخت بیشتر مشتری میدانند در آینده سفارش های بیشتر و محکم تری را دریافت می کنند. 

حالت فروش برنده – بازنده:

تصور کنید شما در رستورانی زیبا برای یک موقعیت خاص، جا رزرو می کنید و انتظار دارید که رستوران کیفیت خود را نشان دهد. آماده اید که پول خوبی برای آن وعده غذا بپردازید، اما رستوان بیش از حد شلوغ است و یک ساعت شما را معطل می کنند تا سر جای خود بشینید. غذا دیر سرو می شود، سفارش ها قاطی می شوند و در نهایت پول زیادی می پردازید اما سرویسی که می گیرید در حد یک رستوران معمولی است. رستوران، نگاهش به منافع کوتاه مدت خود است و آن روز عصر را با احساس برنده بودن به پایان می رسان چون فروش زیادی داشته است. در این حالت فروش شما و تمام مشتریان دیگر در آن عصر با احساس نارضایتی از آنجا خارج می شوید.

در اینجا دو حالت فروش برای خریدار بوجود می آید:

۱-تاسف: در این مرحله مشتری احساس می کند بازنده است و خودش را به خاطر تصمیمی که گرفته است سرزنش می کند.

۲-انتقام: در این حالت گناه متوجه فروشنده می شود. مشتری فرد دیگری را برای سرزنش کردن پیدا کرده است. انتقام خریداران می تواند انواع مختلفی داشته باشد و هیچ کدام از آنها به نفع فروشنده نیست. حداقل کاری که یک خریدار ناراضی می تواند انجام دهد این است که دیگر از آن فروشنده خرید نکند و به راحتی از لیست مشتریان وی خط می خورد یا اینکه مشتری در مورد محصول شما تبلیغ منفی می کند. به طور متوسط هر مشتری ناراضی حداقل با ۹ نفر دیگر در رابطه با اینکه چگونه باخته است، صحبت خواهد کرد

حالت فروش بازنده – برنده:

این روشی است که آگاهانه در برابر مشتری از خود گذشتگی می کنید تا خرید را به دست آورید و اجازه می دهید که خودتان و شرکتتان بازنده شوید به این امید که در فروش بعدی، ضرر را جبران کنید. در این صورت دو مسله وجود دارد:

 بوجود آمدن انتظارات نادرست

۲. مشتریان شک می کنند که حقه ای در کار است، زیرا همه میدانند که تا چیزی نگیرید، چیزی نمی دهید

 

تکنیک خواستگاری در فروش 

خواستگاری در بازاریابی

بیایید فرض کنیم بازاریابی مثل یک جلسه خواستگاری است. در چنین قرارهایی، هر یک از خواستگارها سعی می‌کند خود را ازنظر ظاهر، احساسات و توانایی‌ها جذاب‌تر نشان بدهد تا توجه دختر موردنظر را به خود جلب کند تا به‌جای خواستگارهای دیگرش، به او جواب مثبت بدهد. خواستگاری موفق مستلزم شناخت دقیق فردی است که می‌خواهید از او خواستگاری کنید. برای موفقیت در این کار، باید تجربه‌ای را برای طرف مقابل خلق کنید تا متوجه توانایی‌ها و ویژگی‌های منحصربه‌فرد شما شود.

مخصوصا توانایی‌ها و ویژگی‌هایی که خواستگاران دیگر فاقد آن هستند، یا در آن زمینه‌ها از شما ضعیف‌ترندبرای مثال، اگر دختر موردعلاقه‌تان به فعالیت‌های فرهنگی علاقه دارد، دعوت به یک کنسرت موسیقی بسیار جذاب‌تر از دعوت به یک مسابقه گاوبازی است. در این دعوت، شما به فعالیت‌های رقبایتان توجه ندارید، بلکه توانایی‌های خودتان و علائق طرف مقابلتان را در نظر می‌گیرید. همین شرایط برای برند هم صادق است. پس باید با کمک تحقیقات بازاریابی، نیازها، خواسته‌ها و علائق مشتریانتان و همچنین نوع نگرش آن‌ها به برندتان را شناسایی کنید. در حقیقت، با یافته‌های تحقیقات بازاریابی است که می‌توانید به این سؤال پاسخ دهید: برای جذاب‌تر شدن برند نزد مخاطبان هدف، چه‌کار باید بکنم؟

 

۱۰ قانون موفقیت از پولدارترین های دنیا

 

لینک کوتاه: https://b2n.ir/keyhanco2

مطالب مرتبط

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *