۷ قانون فروش موفق در بازاریابی

۷ قانون فروش موفق در بازاریابی

۷ قانون فروش موفق

بهترین راه دست‌یابی به یک فروش موفق چیست؟
من باهمه‌ی دستور العمل‌هایی که در زمینه‌ی فروش توصیه می‌شوند مخالفم و بیشتر فروشنده‌ها نیز با من هم عقیده‌اند.
برای این مخالفت دلیل دارم !
این دستورالعمل‌ها افراد را تحت کنترل خود در می‌آورند و غیرقابل انعطاف هستند.
از همه بدتر این فکر را به فروشنده القا می‌کنند که دنبال تثبیت جایگاه خود در نظام باشد نه این که درصدد برآید تا راهی برای کمک به خریدار پیدا کند.
به این ترتیب تکلیف فروشنده چیست؟
فروشنده‌ی موفق کسی است که راهکار مؤثری ابداع نماید و خریدار را برانگیزد تا قدم به قدم با اشتیاق او را همراهی کند.
در این حالت، دیگر احتیاجی به دستورالعمل‌های خاص نیست و فروشنده یک ساختار محکم را پایه‌ریزی می‌کند.

مراحل پیشبرد معامله به شکلی منطقی و به ترتیب اولویت عبارت‌اند از:
۱_ برقراری ارتباط، گذاشتن قرار ملاقات، زمینه‌سازی و آمادگی برای ارائه‌ی پیشنهاد، تأثیرگذاری روی خریدار احتمالی به صورتی که اشتیاقش برانگیخته شود، اثبات ارزش مورد معامله، حصول توافق، ارسال جنس، ارائه‌ی خدمات پس از فروش.

۲_ خلق فضایی دوستانه و ارتباطی ارزشمند که خریدار را برآن دارد تا باز هم به سراغ شما بیاید، دیگران را تشویق کند که از شما خرید کنند و هر جا صحبت از چنین محصولی شد، تبلیغ محصول شما را بکند.

اگر در زمینه‌های یادشده مهارت کافی پیدا کردید، دنیا عرصه‌ی تاخت و تاز شما خواهد شد.
کار به نظر خیلی راحت می‌آید ولی فقط باید یک صفت دیگر را هم به جمع صفت‌های خود اضافه کنید تا بیلیونر شوید.
می‌دانید منظورم چه صفتی است؟ چیزی که غالب فروشنده‌ها دوست ندارند درباره‌ی آن حرف بزنند: “سخت‌کوشی”
هیچ فروشنده‌ی فوق‌العاده موفقی بدون تلاش فوق‌العاده زیاد ،به چنین جایگاهی نمی‌رسد.

قانون اول : تشخیص مشتریان واقعی

اولین قانون موفقیت در فروش «تخصیص زمان بیشتر به مشتریان احتمالی بهتر » است. ممکن است مشتریان احتمالی زیادی برای محصولات و خدمات شما وجود داشته باشند، اما همه آ نها مشتریان احتمالی مناسب شما نیستند. هما نطور که در فصل ۵ درباره استراتژی بازاریابی هشدار دادیم، در این بخش نیز درباره فرایند فروش هشدار می دهیم. اغلب مشتریان احتمالی برای شرکت شما و محصولات و خدمات شما مناسب نیستند.

خریداران اصلی محصولات و خدمات شما چه کسانی هستند؟ در بسیاری از کسب وکارها، ۲۰ درصد مشتریان، ۸۰ درصد محصولات و خدمات را میخرند. کار مهم شما پیدا کردن آن ۲۰ درصد از مشتریان است. اگر در کار معامله سهام هستید، باید مشتریانی پیدا کنید که بیش از همه معامله میکنند. اگر سیستم های تهویه مطبوع  می فروشید، باید مشتریانی پیداکنید که بیشترین سرو کار را با سیستم های تهویه مطبوع دارند

این موضوع کاملا واضح است، اما بسیاری از صاحبان کسب و کارها هیچ شناختی از بهترین مشتریان خود ندارند. وقتی از شرکت های مختلفی بازدید میکنیم که تحقیقات گسترده ای در بخش بازاریابی انجام میدهند، با این وجود تیم فروش آ نها هدر دادن همه جانبه زمان و پول را متوقف نمیکند، به شدت متعجب میشویم. افراد بخش خدمات مشتری، تیم بازاریابی و نیروی فروش خود را گرد هم آورید تا درباره بهترین خریداران بازار صحبت کنند.

اولین کار شما تشخیص مشتریان واقعی از افراد مردد است. وقت کافی اختصاص داده و سوالاتی بپرسید. انرژی و منابع فروش شما محدود هستند. نمیتوانید آن ها را برای افرادی هدر دهید که نمیتوانند یا نمیخواهند از شما خرید کنند.

 ویژگیهایی مشتریان:

• زمان بندی: مشتری احتمالی نیازی واقعی دارد که توسط محصولات و خدمات شما برآورده میشود و هم اکنون

این نیاز وجود دارد.

• مشکل: مشتری احتمالی مشکلی شفاف و مشخص دارد که محصول و خدمت شما آن را حل میکند.

• ارزش: مشتری احتمالی هدف مشخصی دارد که با کمک محصولات و خدمات شما با هزینه ای بسیار کمتر از

ارزش خود هدف، می تواند به آن دست یابد.

• درد: مشتری ناراضی است و یا ناخرسند یهایی دارد که برطرف کردن آ نها از عهده محصولات و خدمات شما

ساخته است.

• نتیجه: مشتری احتمالی نیازی دارد و یا می خواهد به نتایج مشخصی دست یابد و محصولات و خدمات شما

باعث میشود که سریعتر، بهتر و ارزان تر به آن نتیجه دست یابد و بدون استفاده از این محصولات و خدمات

چنین امکانی برایش میسر نمی شد.

شفافیت مهمترین عامل در هر شرایطی است. هم شما و هم مشتری احتمالی باید به وضوح بدانید که چه نیاز، مشکل، هدف، نتیجه یا دردی وجود دارد و چرا محصول یا خدمت شما روشی مقرون به صرفه برای مواجهه با آنهاست.

قانون ۲: ایجاد صمیمیت و اعتماد

باوجود همه داده ها و تخصص هایی که در فرایند فروش مورد استفاده قرار م یگیرد، اکثریت قریب به اتفاق تصمیمات خرید بر پایه احساسات، مخصوصا احساس خریداران یا اطرافیان آ نها نسبت به محصول و فروشنده اتخاذ می شود. نوع احساس خریدار به فروشنده، نوع احساس او نسبت به کل شرکت را شکل میدهد.

بهترین فرایند فروش فرایندی است که طی آن، مشکلات مصرف کننده را – با جزئیات واقعی – به او گوشزد کرده و سپس مزایای حاصل از راه حلهای خود را به او نشان میدهید. البته، بزر گترین بخش فروش تا بعد از فروش ادامه پیدا میکند.

وقتی فروشی انجام می دهید، باید خدمت یا محصول را تحویل دهید و مطمئن شوید که به طور رضایت بخشی نصب شده و مورد استفاده قرار می گیرد و تا زمان مشخصی بعد از فروش، پاسخگوی شکایات و نگرانیهای مشتریان باشید. به همین دلیل، مشتری در ابتدا به دنبال ارتباط است. تا زمانی که مشتری نگران است، ارتباط با فروشنده بسیار مهمتر از خود محصول یا خدمت است.

قانونی با عنوان «قانون تلاش غیر مستقیم » در فروش وجود دارد. بر اساس این قانون هرچه بر ارتباطات رویکرد غیرمستقیم تمرکز کنید، فروش بهتری خواهید داشت. اما هرچه بیشتر بر فروش تمرکز کنید و ارتباطات را نادیده بگیرید، احتمال فروش یا برقراری ارتباط خوب با مشتری ضعیفتر خواهد شد.

اعتماد و اعتبار مهمترین عوامل در ارتباطات فروش هستند. مشتری باید کاملا به شما فروشنده اعتماد کند و اطمینان قطعی داشته باشد که به تعهدات خود عمل خواهید کرد. مشتری باید معتقد باشد که کارایی محصول وخدمت شما همان است که در ابتدا گفته شود و به همان ترتیب هم باقی خواهد ماند.

صحبت به فروش منجر نمیشود. بین تعداد سوالاتی که درباره نیازها و خواسته های مشتری میپرسید و قدرت ارتباطی که شکل میدهید، رابطه ای مستقیم وجود دارد. صحبت به فروش منجر نمیشود، پرسیدن به فروش منجر میشود.

به علاوه، بین گوش دادن دقیق به پاسخ های مشتریان و میزان علاقه و اعتماد مشتری به شما رابطه مستقیمی وجود دارد. واقعیت این است که گوش دادن اعتماد به وجود می آورد. برای ایجاد ارتباطی قابل اعتماد بین فروشنده و مشتری، هیچ راهی سریعتر و موثرتر از پرسیدن سوالات بسیار از مشتری و گوش سپردن دقیق به پاسخها نیست.

هر چه دقیقتر به سخنان مشتری گوش بسپارید، علاقه و اعتماد او به شما افزونتر شده و پذیرای محصولات و خدمات شما خواهد بود. سوالات، کلید کار و اعتماد، عامل حیاتی در این فرایند هستند.

قانون ۳: تشخیص دقیق نیازها

بسیاری از مشتریان وقتی با شما صحبت می کنند نمی دانند نیازی دارند که برآوردن آن از عهده محصول یا خدمت شما ساخته است. آ نها افرادی مردد هستند و صرفا به جمع آوری اطلاعات می پردازند. وقتی با مشتری صحبت میکنید، ممکن است نیازی داشته باشد که مشخص، نامشخص یا غیرواقعی باشد. اگر نیاز مشخص باشد، ممکن است مشتری روش دقیق برآورده کردن آن را بداند و یا نداند. ممکن است نیاز واقعی او با آنچه فکر میکند نیاز دارد، بسیار متفاوت باشد.

اگر نیاز نامشخص و مبهم باشد، شما و مشتری تنها از طریق معاینه و تشخیص میتوانید نیازهای موجود را به دقت بشناسید و روش برآورده کردن آ نها به وسیله محصولات و خدمات خود را مشخص کنید. در بسیاری از موارد، مشتری ممکن است فکر کند نیازی دارد، درحالی که شرایط او واقعا رضای تبخش است. او به محصول یا خدمت شما احتیاجی ندارد و کار شما به عنوان فروشنده حرفه ای آن است که این موضوع را به او گوشزد کنید.

پرسیدن سوالات مختلف کلی و جزئی و گوش سپردن به پاسخ آنها، روش دقیق تعیین نیازها است. پردرآمدترین فروشنده ها، سوالات خود را از قبل به دقت آماده میکنند، آنها را یاداشت کرده و به ترتیب می پرسند. بدترین فروشنده کسی است که هرچه به ذهنش میرسد را بیان کند ودر حین مکالمه فروش، از یک مطلب به مطلب دیگر بپرد. پرسیدن سوالات نامرتبط بدون شک از اعتبار شما می کاهد و دستیابی به فروش را بسیار دشوار میکند.

قانون ۴: ارائه متقاعد کننده

ارائه همان چیزی است که منجر به فروش واقعی میشود. در فرایند فروش میتوانید اشتباهات زیادی مرتکب شوید، اما کیفیت ارائه، تعیین کننده خرید یا عدم خرید مشتری است. بهترین روش فروش، نشان دادن، توضیح دادن و پرسیدن یک سوال است. برای مثال میگویید: این یک نرم افزار حسابداری برای مشاغل کوچک است که با آن میتوانید همه اعداد کسب و کار خود را مدیریت کنید. آیا به این موضوع علاقه دارید؟

در ارائه فروش از فروش آزمایشی  استفاده کنید. این سوالی است که میتواند بدون متوقف فکردن فرایند فروش، جوابی منفی  داشته باشد، زیرا فرصت دیگری برای ارائه پاسخ در اختیار فروشنده قرار میدهد.

قانون ۵: پاسخگویی مؤثر به اعتراضات

هیچ فروشی بدون اعتراض انجام نمیشود. اعتراضها نشانگر علاقه هستند. هرچه مشتری احتمالی سوالات بیشتری درباره محصولات و خدمات شما بپرسد، احتمال اینکه علاقه کافی برای خرید آن پیدا کند، بیشتر است قانون شش  در مورد اعتراضات صدق میکند. این قانون میگوید تعداد اعتراضات به یک خدمت یا محصول بیشتر از شش مورد نیست. گاهی فقط یک یا دو مورد وجود دارد اما بیشتر از شش نخواهد شد. یک ورق کاغذ بردارید و پاسخ این سوال را بنویسید:

مشتری احتمالی متناسب ممکن است چه دلایلی برای عدم خرید محصولات و خدمات من ارائه دهد؟

حتی اگر ظرف مدت یک هفته یا یک ماه اعتراضات زیادی دریافت میکنید، میتوان همه آ نها را در شش گروه یا کمتر طبقه بندی کرد. اعتراضات احتمالی مهم را مشخص کنید و پاسخ هایی منطقی و مستحکم برای هر کدام از آ نها در نظر بگیرید تا وقفه ای در فرایند فروش ایجاد نشود.

قانون ۶: قطعی کردن فروش

بازیکنان گلف می گویند: اولین ضربه را برای نمایش می زنیم، اما در ضربات بعد، پول جایزه را نشانه میرویم تاکنون همه مراحل فروش که درباره آ نها صحبت کرده ایم را انجام داده اید، اما توانایی شما برای قطعی کردن فروش و وادار کردن خریدار به اتخاذ تصمیم خرید همان زمانی است که پول را نشانه می روید قدرتمندترین واژه در فرایند فروش درخواست  است. افراد زیادی از عدم پذیرش و یا شنیدن واژه «نه » در مکالمه فروش هراسانند و به همین دلیل، هیچگاه درخواست نمیکنند. آ نها منفعلانه می نشینند و امیدوارند مشتری پیشقدم شده و خدمات و محصولات آ نها را بخرد. اما چنین اتفاقی به ندرت روی میدهد. حتی اگرمشتری محصولی را بخواهد، به آن نیاز داشته باشد، بتواند از آن استفاده کند و استطاعت مالی خرید آن را داشته باشد، مسئولیت فروشنده این است که به این موضوع پرداخته و از مشتری درخواست خرید کند. دعوت به خرید. شاید ساده ترین تکنیک قطعی کردن فروش دعوت به خرید است. وقتی محصول را ارائه کردید، بپرسید: آیا نگرانی یا سوالی دارید که در موردش صحبت نکرده باشیم؟

وقتی مشتری میگوید: نه، فکر میکنم در مورد تمام موارد صحبت شد. با گفتن جمله خوب، پس چرا آن را امتحان نمیکنید؟  مشتری را دعوت به خرید میکنید. همچنین، می توانید درباره نحوه تحویل محصول یا خدمت صحبت کنید. بسیاری از مشتریان تنها به اندازه یک درخواست با خرید فاصله دارند. تنها چیزی که احتیاج دارند کمی تشویق و ترغیب است. وقتی از آ نها م یپرسید اگر علاقه مند هستید، چرا آ نرا امتحان نمیکنید؟  از شنیدن پاسخ «حتما، چرا که نه؟ » شگف تزده خواهید شد.

خبر خوب این که اگر اعتماد و صمیمیت کافی ایجاد کنید، نیازها را به دقت تشخیص دهید، یک ارائه منفعت محور شفاف تدارک ببینید و به تمامی اعتراضات مشتری احتمالی پاسخ دهید، فروش خود به خود به سوی قطعی شدن پیش می رود. این کار ساده، آسان و تقریبا از پیش تعیین نشده است. هیچگاه از درخواست کردن نترسید.

قانون ۷: تکرار فروش و جذب مشتریان توصیه شده

این قانون، مهم ترین بخش فرایند فروش است. هدف همه کارهایتان باید مراقبت از مشتریان و حفظ آ نها به گونه ای باشد که منجر به خریدهای مجدد آن ها شده و باعث شود شما را به دوستان و آشنایان خود نیز توصیه کنند. با هر مشتری مانند مشتری میلیون دلاری برخورد کنید و فرض کنید که توانایی خرید حجم عظیمی از محصولات و خدمات شما را دارد و شما را به تعداد قاب لتوجهی از مشتریان احتمالی دیگر توصیه خواهد کرد.

به طور میانگین، هرکس سیصد نفر را به اسم میشناسد، این افراد میتوانند دوستان، اقوام، معلمان، همکلاسیها، همکاران، افرادی که در حیطه کاری خود با آنها سرو کار دارید و یا معاشران شما مانند بانکدار یا حسابدار باشند. فرض کنید تنها ۱۰ درصد افرادی که مشتریان شما میشناسند، مشتریان احتمالی محصولات یا خدمات شما باشند. پس اگر با مشتری خود به بهترین نحو برخورد کنید، او میتواند سی مشتری دیگر به شما معرفی کند. هرکدام از این ۳۰ مشتری نیز ۳۰۰ نفر را میشناسند و تقریبا ۱۰ درصد آن افراد نیز میتوانند مشتریان احتمالی شما باشند.

پس می بینیم که خریدار محصولات و خدمات شما میتواند ظرف چند ماه آینده ۹۰۰ مشتری احتمالی دیگر برای شما به ارمغان آورد. آیا جال بتوجه نیست؟ آیا این موضوع، در نحوه برخورد شما با مشتریانی که اکنون روبرویتان ایستاد ه اند، تفاوتی ایجاد نمی کند؟ امیدواریم اینطور باشد.

فروش به مشتری معرفی شده به یک پانزدهم زمان، پول و انرژی لازم برای فروش تلفنی و یا فروش به یک مشتری جدید نیاز دارد. در خرده فروشی مواد مصرفی، وقتی مشتری راضی شما را به فردی توصیه م یکند، ۹۵ درصد فرایند فروش قبل از اولین دیدار انجام شده است. توصیه شفاهی – اگر به طور منظم و اصولی به کار گرفته شود – روشی بسیار قدرتمند برای رشد کسب و کار است.

درخواست برای ارجاع. «قابل توصیه بودن » کلید جذب مشتریان توصیه شده است. ارائه خدمات عالی و اطلاعات آموزشی به مشتری موجب می شود که با اطمینان شما را به دوستان، خانواده و آشنایان خود توصیه کند. وقتی از مشتریان خود مراقبت میکنید، آ نها راغب میشوند دوستان شان نیز از چنین تجربه لذت بخشی برخوردار شوند. در هر فرصت ممکن درخواست ارجاع کنید. میتوانید بگوئید: «مشتری گرامی، من واقعا علاق همندم با افرادی مانند شما کار کنم، آیا افراد فوق العاده دیگری مانند خودتان میشناسید که شاید به محصولات و خدمات ما علاقه مند باشند

یکسری سوالات متداول در زمینه فروش 

۷ قانون فروش موفق در بازاریابی

فروش چیست و فروشنده کیست؟

بریان تریسی: فروش، انتهای ترین عملیات بازاریابی در یک معامله و شروع یک رابطه بلند مدت با مشتری است.

تام هاکینز: فروشندگی، حرفه ای پیچیده و سخت بوده و موفقیت در گرو برخورداری از مهارت های فنی و تخصصی، ارتباطی و تعاملی با انسان ها است.

کاتلر: مصرف کنندگان در صورتی که به حال خود رها شوند به طور معمول محصولات یک مؤسسه را به حد کافی نخواهند خرید. بنابراین، این وظیفه فروشنده است که با استفاده از تکنیک­ های نوین بازاریابی محصول خود را به بهترین وجه بفروشد.

چگونه فروش خود را افزایش دهیم ؟

 سعی کنید به جای تخفیف به مشتری هدیه و اشانتیون بدهید.
مثال:
یک فروشنده لوازم آرایشی تعدادی لاک که تاریخ انقضا آن ها نزدیک است به مشتریانی که بر روی گرفتن تخفیف پافشاری می کنند می دهد.او با این کار ،به نوعی همان لاک ها را فروخته است و از موجودی راکد مغازه خود کاسته است.
دادن هدیه به جای تخفیف مزایای زیر را دارد:
۱) تخفیف در ذهن مشتری ممکن است جنبه منفی ایجاد کند (او پیش خود بگوید این فروشنده سود زیادی روی محصولات خود می کشد) اما هدیه جنبه مثبت دارد.
۲) تخفیف از یاد مشتری می رود اما هدیه در ذهن او ماندگار است و حس خوبی ایجاد می کند.
۳) با دادن هدیه به جای تخفیف به نوعی می توان گفت محصولی که هدیه داده می شود را به فروش رسانده اید.

اصلا بازاریابی ویروسی یعنی چی ؟

به صورت ساده یعنی ، پخش کردن تبلیغ محصول شما یا خدمات شما ، به صورت دهان
به دهان بدون یک ریال هزینه برای شما . بازاریابی ویروسی مثل یک شمشیر دو لبه اس
میتونه در موفقیت و ناکامی شما نقش بسزایی داشته باشد .
به معنای دیگر میتوان گفت : با دادن تسهیلات به خریداران از آنها در خواست پخش تبلیغات
کرد به قشری که محتاج همان خدمات یا کالا است.

شاه کلید افزایش فروش چیست؟

🔰این یک حقیقت هست که شما در هر کسب و کاری که باشید رقبای شما می تواند از قیمت شما، دکوراسیون ، قیمت ، تبلیغات و هر آنچه به صورت محیطی باشد تقلید کنند ، بنابراین در این شرایط که همه اهل کپی برداری و تقلید هستند تنها یک شاه کلید می تواند اوضاع کسب و کار شما را تغییر و فروش شما را افزایش دهد.
🔰آن شاه کلید طرز برخورد و رفتار شما با مشتری هست که رقبا نمی توانند آن را تقلید کنند.
🔰وقتی مشتری وارد مغازه شما می شود فرض کنید مهمانی وارد خانه شما شده است با گرمی و صمیمیت از او استقبال کنید حرف بزنید لبخند بزنیدبه او تعارف کنید پذیرایی کنید و حتی او را بدرقه کنید تا به خاطر رفتار خوش و خاص شما جذب شما شود. این جوری شما در بین فروشگاه های دیگر دیده می شوید و مشتری به خاطر حس خوبی که از شما گرفته است شما را به دیگران معرفی می کند.

منبع : مدیر سبز

چطور محصول خود را بفروشیم؟

۱.در مورد محصول خود رک و بی شیله پیله باشید(اصیل و صادق باشید.)

۲. ۹۰درصد از زمان را به شنیدن حرفهای مشتری اختصاص دهید.

۳.به مشتری اجازه دهید به حرفهای شما اعتماد کند ..خرید کردن مستلزم اعتماد کردن است.

۴.در هیمالیا یخ نفروشید (گرچه یک فروشنده ی حرفه ای میتواند یخ و یخچال را حتی به اسکیمو هم بفروشد.)

۵.خوش بین باشید واقع گرا نباشید.

۶.زمانی که از پشت تلفن فروش خود را انجام میدهید بایستید(احترام همیشگی به مشتری) اینکار باعث میشود که تسلط و اعتماد به نفس بیشتری هم داشته باشید.

۷.حساب کنید چه تعداد نه خواهید شنید تا یک بله دریافت کنید(عدد بیزنس خود را بشناسید.)

۸.به مشتری زمان دهید تا در مورد خرید تصمیم گیری کند.

لینک کوتاه مقاله: https://b2n.ir/keyhanco17